¿Qué es y por qué funciona el Inbound Marketing?

Mucho se ha estado hablando del Inbound Marketing en los últimos 10 años en el mundo, pero aún hay una gran cantidad de industrias y países que aún desconocen su existencia y metodología, sobre todo en el Latinoamérica.

El inbound marketing es una filosofía de mercadeo basado en la atracción de potenciales clientes de la manera más amigable e interesante posible. A través de la generación de contenido e información relevantes, lo que genera en el consumidor un interés genuino en la marca. Si una campaña es efectiva, el cliente se convertirá en un promotor de la empresa pues estará satisfecho y complacido.

Ya van quedando atrás las formas de publicidad invasivas, como son comerciales, pancartas o correos electrónicos que nadie pide, más aún en esta época donde las personas pueden elegir y filtrar todo lo que ven en los medios, sobre todo en internet. Estas antiguas estrategias abruman y aburren al público general, lo que hace que las marcas tengan más problemas en la importante tarea de diferenciarse de las demás, pues compiten por los espacios para llamar la atención más que por la atención misma de cliente.

El problema anterior ha hecho que se desarrollen nuevas técnicas y tendencias de marketing en el mundo enfocadas a complacer y ayudar al cliente en todas sus etapas de compra. No basta solo con venderle, también es importante informar y educarle acerca de sus intereses y de lo que vaya a consumir.

Las etapas esenciales del inbound marketing consisten en una metodología definida y clara, que se basan en:

Atraer: La idea no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que nos centramos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo hacerlo? Para llamar la atención de los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento adecuado (es decir, cuando están buscando ese contenido).
Convertir: Una vez que hayas logrado atraer visitantes a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; p. ej., a través de mensajes, formularios o reuniones. Cuando ya estés en contacto con tus visitantes, debes responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar esa comunicación.
Cerrar: Vas por el camino correcto. Ya has captado a los visitantes correctos y los has convertido en oportunidades de venta calificadas que ahora necesitas transformar en clientes. ¿Cuál es el método más eficaz para lograrlo? Usar las herramientas de venta disponibles en esta etapa para asegurarte de cerrar las oportunidades de ventas correctas en el momento adecuado, y de una manera más fácil y rápida.
Complacer: El método inbound se basa en ofrecer una experiencia excepcional a los clientes. Además, los usuarios ahora tienen muchas más expectativas de las empresas y de la atención que reciben. Por eso, es mucho más importante interactuar con ellos de una manera correcta, deleitarlos y ayudarlos a alcanzar el éxito. Si lo logras, seguirán comprando tus productos o servicios, generarán un vínculo a largo plazo contigo, recomendarán tu empresa a sus amigos y les contarán a todos que son fans de tu marca.

Ninguna etapa es intrusiva, de hecho, cada una de ellas ayuda y acompaña al usuario en su toma de decisiones hasta el proceso de compra. La marca está ahí para hacer de la satisfacción de sus necesidades una experiencia enriquecedora, fácil y cómoda.

Beneficios de esta Metodología

Con el poder que tiene el consumidor en internet para buscar exactamente lo que quiere las marcas han tenido que adecuarse a los tiempos y dar en gustos cada vez más específicos para atraer a su público, lo que puede ser una desventaja, pero a través del sistema Inbound esto se convierte en una oportunidad. Uno de los procesos más importantes es la creación de un perfil o perfiles de cliente (o buyer persona en inglés).

Es un trabajo que consiste en identificar a un “cliente ideal” o modelo a través de características muy específicas. De este modo se puede comenzar a desarrollar una campaña y contenido creado específicamente para atraer ese tipo de cliente, lo que generará prospectos y oportunidades de venta mucho más confiables. Otros métodos apuntan a llamar la atención de la mayor cantidad de gente posible sin importar sus deseos o necesidades, lo que conllevará a una mayor atención a la marca pero no necesariamente clientes. En cambio, mediante inbound marketing, el flujo de público podría ser menor pero será gente mucho más interesada en los productos y servicios de la maca en cuestión pues la información dada será de interés personal, lo que resulta en mucha mayor probabilidad de generar clientes reales, es decir “prospectos de mejor calidad”.